UPAYA TENAGA PENJUAL MEMANFAATKAN JEJARING PELANGGAN UNTUK MENINGKATKAN KINERJA PENJUALAN (Salespeopple Efforts To Use The Customer Network Co-Utilization To Improve Sales Performance)

Abstract

Dewasa ini, semakin banyak pekerjaan yang menyoroti pentingnya jaringan sosial dalam mengukur dinamika internal untuk organisasi penjualan, dimana jejaring sosial sering diartikan sebagai  pola interaksi antar pribadi yang kompleks dari suatu ikatan sosial dimana ikatan antar pihak tersebut berfungsi sebagai saluran informasi dan aliran sumber daya. Oleh karena itu, kinerja tenaga penjual sering sekali diukur dari tindakan yang dilakukan tenaga penjual untuk bermanuver dan mempengaruhi orang-orang di dalam organisasi mereka sendiri maupun diluar organisasi.Kemampuan wiraniaga untuk menciptakan nilai dengan memanfaatkan sumber daya internal dan memanfaatkan kemampuan perusahaan untuk mengatasi masalah dan kebutuhan pelanggan dapat menjadi pembeda penting di pasar yang ramai. Selain itu, ketika pembeli menjadi lebih besar, lebih canggih, dan lebih kuat di tengah beragam penawaran kompetitif, risiko komoditisasi menjadi semakin relevan bagi penjual, sehingga memunculkan pendekatan penjualan yang lebih terintegrasi yang membutuhkan upaya dan kerja sama dari berbagai anggota dalam suatu organisasi.Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menguji pengaruh kerjasama memanfaatkan jejaring pelanggan (customer network co-utilization) guna meningkatkan kinerja penjualan dari tenaga penjual sepeda motor di Jawa Tengah . Teknik pemilihan sampel secara purposive berdasarkan kriteria pelanggan yang telah menjadi pelanggan minimal satu tahun pada produsen sepeda motor di Jawa Tengah. Berdasarkan kriteria tersebut terdapat 255 pelanggan yang dipilih . Analisis kuantitatif dalam penelitian ini digunakan Program IBM AMOS 22.